【預購】完銷力：預售屋代銷完全操盤（五版）

序言｜代銷產業的轉向與回歸
作者的話｜代銷，一把通往不動產領域的萬能鑰匙
後記｜你想要一個什麼樣的代銷人生？－寫給準代銷人的人行指引

【虛實一探】認識代銷業
● 過去式－預售制度的興起
預售制度的起源
預售制度的好處
代銷公司在建築業的角色
● 現在式－組織與運作
組織架構與各部門職掌
接案模式
與仲介業的差異
6大重點工作
● 未來式－職涯與趨勢
大則恆大的發展趨勢
未來接案模式
代銷從業人員的生涯規劃

【企劃本事1】代銷人的接案業務
● 代銷接案步驟 step by step
● 5分鐘內決定成敗的提案策略
● 2項提案者需具備的專業能力
策略系統化的能力
說故事的能力
● 10層提案簡報架構
代銷公司業績及經驗介紹
總體市場環境分析
個體競爭市場分析
銷售個案基本資料
銷售個案SWOT分析
產品定位及客層（目標市場）設定
產品規劃建議
案名建議與廣告企劃
媒體計畫與廣告預算表
價格策略
● 建設公司訂價4大方法
報酬訂價法
市場競爭定價法
建築品牌訂價法
產品差異定價法
● 代銷公司承銷價3大考量
比較產品差異條件
考量建設公司品牌形象
評估比價、創價及追價（補漲）效應
● 合約簽訂9個注意事項（含包銷合約範本）
銷售標的
銷售期間
銷售底價之訂定
廣告企劃服務費之計算與支付
超價獎金
廣告預算及支出
銷售率定義
廣告企劃製作及銷售人員
附約內容
包銷工作合約範本

【企劃本事2】產品定位與產品策略
● 1網打盡必備資料
基地本身條件
基地附件生活環境機能
基地附近交通條件
區域未來發展潛力
公共工程興建
政府BOT重大開發案
企業重大投資案
特殊功能
公司品牌形象
● 6步驟定位方法
第一步：產品SWOT分析
第二步：市場區隔
第三步：選定目標市場
第四步：擬定產品策略
第五步：產品坪數及分坪規劃
第六步：產品定位及產品構想
產品定位案例操作
● 3思量產品規劃策略
是否為「暢銷產品」
是否為「買不到的產品」
何謂「好的產品」
● 6進言產品包裝建議
平面規劃建議
國內常見立面類型
建築團隊的建議
公設建議
景觀建議
建材建議

【企劃本事3】廣告企劃與行銷策略
● 企劃擬定3步驟
第一步：好案名帶來亮眼成績
第二步：由5W發想廣告創意
第三步：現場銷售的3套引導腳本
● 如何訴求產品利益
銷售總價
銷售單價
地段發展
產品特色
格局規劃
高級建材
特殊工法
公設豐富
付款輕鬆
建築品牌
● 如何判斷廣告企劃的成敗
好的廣告應備特質
如何判斷是個好的廣告
常見廣告表現方式與訴求
預售屋廣告表現常見內容

【銷售本事1】銷售案前籌備作業
● 3大籌備重點
預算的控制
時間的達成
銷售的達成
● 〔糧食篇〕編列廣告預算（廣告預算表）
總預算編列模式
預算分配關鍵3×3
● 〔武器篇〕10大媒體利器＋S.P
常用十大媒體工具
出奇制勝的S.P
常用S.P介紹
話題與事件行銷的整合應用
● 〔戰略篇〕策動媒體計劃（媒體計劃表）
廣告預算與媒體計畫的關聯性
媒體出場順序及頻率
不同期間的廣告策略
5M廣告策略
● 〔地利篇〕打造接待中心
外部設計
內部設計
基本銷售工具
平面媒體
其他媒體
戶外看板(POP)佈建
● 〔精兵篇〕強化銷售教育
銷售教育準備工作
銷售教育最重要的兩項工具
銷售講習課程項目及師資
銷售講義的12大綱要
● 〔天時篇〕敲定推案時機
國內政經情勢
區域發展前景
周邊個案推案情況
全年時序與銷售分析

【銷售本事2】價格策略與銷售控制
● 2階段銷售底價策略
第一階段：接案前向業主提報
第二階段：銷售期間依策略調整
● 底價訂定的重要性
沒有賣不出去的房子，只有賣不掉的價格
底價為銷售之本
● 底價訂定步驟與技巧
訂價方法
訂價重點
訂定垂直價差
訂定水平價差
特殊產品，則採取單獨訂價
各戶底價最後大檢視（完銷關鍵）
● 銷售表價訂定與運用
何謂銷售表價
銷售表價的功能
銷售表價的訂定方式
● 銷售控制與調價時機
銷售控制表的功能
利用氣氛炒作達到銷控
調價時機之掌控與操作
● 3大預售屋價格促銷策略
「廣告戶」價格
付款條件或收益保證
限時特價
實務操作

【銷售本事3】銷售檢討與改善
● 廣告效益檢討與即時修正
來人來電調查表
購買與未購因素分析表
● 3面向檢討廣告預算
由成交率檢討
由來人來電狀況檢討
由預計銷售期間長短檢討
● 銷售週報表的5大管理主軸
廣告預算與效果管理
成交階段管理
來人來電分析管理
成交與未成交分析管理
希望業主配合事項與下週策略討論
● 結案報告架構(範本)

【法務本事】銷售執行實務問題解析
● 代銷人員不可不知的相關法律知識
「不動產經紀管理條例」及「消費者保護法」重要條文
公平交易法廣告不實相關規定
● 預售屋買賣契約重點解析及簽約應注意事項
違反定型化契約應記載事項之效力
建商提供之預售屋買賣契約內容是否與新制內容逐字逐句相符
預售屋買賣定型化契約應記載事項解析
預售屋買賣定型化契約不得記載事項解析

【銷控絕技】房地產景氣分析及思考方向
● 臺灣房地產近四十年發展歷史
第1波多頭－民國62~63年（1973~1974）
第2波多頭－民國68~69年（1979~1980）
第3波多頭－民國76~78年（1987~1989）
房市整理期－民國79~91年（1990~2002）
第4波多頭－民國92年第3季~101年（2003~2012）
第5波修正波－民國103年~迄今（2014下半年~迄今）
地產發展總結
● 6大面向看房市
國際面
政治面
經濟面
資金面
政策面
市場面
● 市場分析
銷售市場分析
區域市場分析

【法寶盒】
● 代銷業四大銷售執行及管理表格
工作進度表
廣告預算表
媒體計劃表
銷售週報表
● 住宅預售個案建材建議
● 本案與知名建案建材比較表
● 銷售講義及答客問範本
銷售講義架構
答客問範本
● 不動產常用基礎名詞
● 代銷常用基礎名詞