預售屋市場中，
消費者總想試探議價空間，
而開價「先殺2成」的說法，
在房價漸趨透明的當下已不適用。
而對代銷業者而言，
熱烈的房市競逐中，
追高開價不再是萬靈丹，
如何透過訂價策略反應產品差異性，
引導產品平均去化完銷，
才是眼前最務實的手段。
代銷公司如何操盤「銷售底價」呢？
比起部分產品超價售出，
他們更在意能不能達到「完銷」目標。
何謂「銷售底價」？
建商與代銷公司在簽訂銷售合約後，在準備開始銷售前，最重要的工作便是訂定「底價表」，作為現場銷售的依據。所謂「銷售底價」即銷售合約書中所定的每坪平均銷售單價。依該平均銷售單價透過水平、立面價差的概念再訂定出「各戶銷售底價表」。
多數合約中會寫明「銷售價格不低於底價時，現場得自行決定銷售，倘銷售價格需配合調低底價銷售，調幅以每坪○萬元內為上限，並應以各戶成交價高出低價之金額優先回補低於底價部份⋯」，一方面建設公司可掌握全案銷售金額及相關利潤，同時亦在合約中授權代銷公司可自行決定銷售與否之價格，保有代銷公司現場 執行之彈性！
何謂 「 銷售表價」？
銷售人員完成帶看流程後，通常依客戶喜好及個人能力負擔，請教客戶喜愛哪些戶別，然後針對這幾戶填寫總價及付款方式，而銷售小姐手上所拿的參考資料即為「價目表」，上面所寫的價格通常就是「銷售表價」。
通常消費者一見表價價格（即開價價格），看屋經驗豐富的老手，往往心中立刻就猜到可能成交的價格，例如每坪開價為 48~55 萬間，老手視來人、廣告量及房地產市況等，大概可猜出可能的成交價。如果是一般消費者也會請教銷售人員平均的銷售單價，透過客戶誠意度及購買意願，銷售人員通常也會告知銷售平均價格，順帶暗示大約多少金額可以成交，而這個暗示金額也隱含著買賣雙方的議價空間有多少。
銷售底價的訂定方法
訂價重點在區分各戶差異性，產品本身條件好壞即反應在價格上。先評估二樓至頂樓之價格差異程度，通常樓層數愈多者，則價差愈大。
A.訂定垂直價差
1 低樓層（2-5 樓）：建議樓層價差：不宜過大。
通常 4 樓價格最低，為投資客最喜歡購買的樓層；2樓的價格往與 4 樓的價格相當，但投資客應注意對於某些客層（如豪宅）對於 4 樓的抗性。
2 中樓層（6-10 樓）：建議樓層價差：適中。
一般客戶最喜歡中間樓層，在銷售過程中常常遇到客戶對樓高具有恐懼性，但又認為低樓層過低不具有私密性，通常 8 樓有「發」的諧音，是客戶最喜愛的樓層；10 樓為是灑水頭的最高樓層（除超高樓層產品外，每層樓均有灑水頭），而且「十全十美」諧音，也常常為客戶所青睞。
3 高樓層（11 樓-15 樓）：建議樓層價差：較大
一些重視視野景觀、採光、通風的購屋者，多會選取高樓層，部分國外回來的客戶不喜歡「13」這個數字，認為其代表不祥之兆，但國人並無此忌諱。
4 頂樓產品
早期大樓頂樓，若沒有景觀，又有漏水及夏季炎熱的疑慮，反而不受歡迎。而今，豪宅頂樓通常具有尊榮感，且採光、通風、視野景觀佳，通常也會搭配露台設計，加上不受到其他住戶干擾，某些客戶就喜好居高臨下的感覺，根本不考慮其他的樓層。
5 一樓作住宅使用：
其價格大約為 2 樓以上平均單價 1.3~1.5 倍左右，應考量之價差因素如下：於一樓多為門廳設計，故一樓樓高多為 4.2 米或 3.6 米的高度，利用空間較大，故銷售價格必然較高。另須考慮面前巷道大小及出入便利性，會影響到價差倍數之大小。有約定專用的庭院面積者，則另計價格。
6 一樓作店面使用：
店面具有收益價值，價差與樓上住宅價格有相當程度差異，差距可能達 1.6~4 倍之多，在繁榮的都會商圈，甚至倍數更大。影響店面價值因素有商圈規模、開店率、 交通機能、 面前道路、未來商業用途等 ，值得注意的是購買戶最終仍是以投資報酬率，計算合理購買價格。
7 特殊產品，則採單獨訂價：內容略， 詳細內容請見《完銷力：預售屋代銷完全操盤》 。
B.訂定水平價差
綜合考量各項影響因素如：1 座向、 2 採光、 3 私密性、 4格局規劃，礙於篇幅此處不詳錄，詳細內容請見《完銷力：預售屋代銷完全操盤》
C.全案檢討價差
D.各戶檢查
| 銷售特性 | 訂價原則 | 策略考量 |
| 一般戶別 | 平均去化 | 找出讓消費者陷入兩難的價格，使其猶豫不決，保留銷售小姐引導的空間，讓戶別去化平均 |
| 特殊戶別 | 現場惜售 | 稀有性產品最容易引起顧客興趣，算是搶手貨，因此可採待價而沽的方式放慢銷售步驟，調高銷售價格獲取較大利潤 |
| 滯銷戶別 | 儘早出脫 | 以較低的銷售價格吸引投資客購買自住戶不青睞的戶別，惟求盡速脫手 |
底價表制定原則
■注意高低價差：製作底價表時，請特別留意戶別間的價差幅度（一般個案的最高價與最低價差約在20%左右）。
■ 價格反映差異：首先從外在環境來看，如果區域市場交易熱絡，或者是個案屬於外來客區域，由於外來客對於價格接受度較區域客為大，此時可考慮加大價差範圍，可是還得視產品本身條件，如平面條件（採光、格局等）間的差異性，調整水平價差，及高樓層景觀開闊者，垂直價差則可較大，整體綜合考量後，再製作成底價表。
■ 製造完銷機會：完成底價表後，最重要的步驟，務必再進行各棟別間交互檢查，例如 A1 棟 8 樓條件較好，訂價為 58 萬，A3棟 8 樓條件較差訂價為 54 萬，如果這樣的價格，會讓客戶陷入難以抉擇的情形時，則代表訂價策略成功。
■ 謹慎操作：有些代銷公司，為了讓自身快速回本，常常把價差範圍縮小，條件較好的產品就更容易銷售，實際上卻沒有達成好產品賣好價格的任務；反之，條件較差的產品，正因價差範圍小，訂了市場沒有辦法接受的高價，到最後就變成了賣不出去的餘屋。
去化為王！代銷產業如何主宰房地市場遊戲規則
